El arte de la negociación

El arte de la negociación: Entra en la cabeza de tu oponente

La vida de un abogado puede ser un tanto difícil. Lidiar con clientes potenciales puede ser engañoso, trabajas todas las horas del día y algunas veces te levantas a mitad de la noche a contestar un correo electrónico o una llamada telefónica. Aprender a negociar es otra tarea complicada. En primer lugar debes estar seguro de que entiendes los objetivos de tu cliente y tu autoridad de resolución de conflictos y negociación. Luego procedes con el paso número dos que requiere el arte de la negociación: entrar en la cabeza de tu oponente.

La negociación es como el póquer

Los jugadores reales de póquer van all-in cuando lo desean.

Los mejores jugadores de póquer te dirán que no estás jugando tu mano, sino la mano de tu oponente. No es exactamente lo mismo en las negociaciones, pero es similar.

Si puedes aprender cómo le gusta negociar a un abogado contrario (sus puntos fuertes y sus punto débiles), puedes adaptar tu estrategia para igualar y contrarrestar la de él. No se basa en su posición jurídica, sino más bien en su estilo de negociación.

Por ejemplo, digamos que el abogado contrario presenta una oferta y luego dice algo como “por favor, déjame saber la respuesta de tu cliente para así poder comunicársela a mi cliente y considerarla”. El abogado contrario te acaba de decir dos cosas: (1) ellos no esperan que tu cliente acepte su oferta o propuesta; (2) su cliente está deseando cambiar su posición. Puede que ellos no hayan dicho eso exactamente, pero ellos lo dijeron de cualquier manera. Cuando recibas un correo electrónico como ese, lo ideal es decirle a tu cliente que rechace la oferta inmediatamente y le presente una contraoferta.

Aquí va otro truco de póquer. Es llamado poner las manos en todas tus fichas, amagar con ir all-in y luego retirar tu mano nuevamente. Esto es cuando el abogado contrario tiene una charla de diez minutos contigo, diciéndote por qué tu caso es terrible, y luego en los últimos treinta segundos hace una oferta y te pide una respuesta a esa oferta.

Debes enfocarte en lo que en realidad sucedió, no en lo que casi sucedió. Los jugadores reales de póquer van all-in cuando lo desean. Los abogados presentan una moción, toman una declaración jurada o litigan si piensan que tienen la sartén agarrada por el mango. No amenazan con fuego y azufre para luego hacer una oferta de acuerdo. En otras palabras tu oponente solo está amagando (bluffing).

Siempre importa lo que tengas en la mano, pero saber cómo abordar una negociación es tan importante como lo primero.

Investiga un poco al abogado contrario

Alguien siempre sabe algo acerca del abogado contrario, y casi siempre está dispuesto a compartir esa información.

Antes de presentar un caso es bueno hacer una investigación detallada de antecedentes de la parte contraria y de quien la representa.

Esta información es más que útil, porque cuando nos encontramos con los mismos abogados una y otra vez, ya hemos aprendido cómo defienden sus casos y cómo les gusta negociar. Esto no significa que tengamos el libro entero de jugadas, pero sabremos lo suficiente como para entender su estilo en general. Cuando encontramos a un abogado que no conocíamos antes, pues se pregunta a los que te rodean. Alguien siempre sabe algo acerca del abogado contrario, y casi siempre está dispuesto a compartir esa información.

Como punto de partida, revisa la biografía de su oficina. Averigua cuánto tiempo llevan en la práctica, a qué universidad fueron, y qué tipo de casos normalmente ellos manejan. Si ellos han estado en el ejercicio por más de treinta años, van a negociar muy diferente a como lo haría un abogado joven. Si son abogados de asesoría general, puede que les falte cierto nivel de objetividad porque estos son más conectados con sus clientes.

Si regularmente manejan casos en una área del ejercicio diferente, entonces prepárate para enseñarles tu área de ejercicio. Más importante, prepárate para negociaciones un poco extrañas, ya que normalmente no entienden el valor típico de los casos que manejas. Algunas veces esto puede ser bueno, pero otras veces puede ser muy frustrante. De cualquier forma, es una buena parte de la información que debes saber antes de comprometerte en cualquier negociación.

Pregúntales cómo les gusta negociar

En las negociaciones, el conocimiento es poder.

En cualquier área del ejercicio hay abogados super estrellas en ambos lados. Si eres un abogado principiante y te encuentras envuelto en negociaciones con una gran empresa multinacional del lado contrario podría resultar un poco aterrador.

Podría parecer ridículo pensar que algún abogado en su sano juicio va a decir su estrategia, pero muchas veces nada es tan complejo como parece. Al hacerle esta pregunta al abogado contrario, este podría decirte cómo a su cliente le gustaría negocias y cuáles puntos eran importantes para cerrar el trato. Además resultará impresionante para el abogado contrario ver que tienes agallas para preguntar.

No siempre esta pregunta funciona, pero algunas veces sí. Aunque quizás no te digan todo, puede ser que te digan algo. Y en las negociaciones, el conocimiento es poder.

Encuentra su zona de confort y usa cada pieza de información

Cada abogado, cada caso, y cada cliente es diferente. Sin embargo, los abogados generalmente manejan casos en una área seleccionada de ejercicio y tienden a seguir un guión que varía cada vez menos. Si anteriormente negociaron de una manera en particular, es muy probable que vuelvan a hacerlo.

Si sabes cómo un abogado prefiere negociar, sacarlo de su zona de confort puede ser algo muy bueno. Algunos abogados empezarán a mostrar sus cartas cuando llames a sus fanfarronadas. Pero, por supuesto, otros abogados irán sobre el límite y presionarán aún más fuerte. Aún así, conocer cómo la parte contraria jugará el juego es una muy buena ventaja.

Una vez que entiendas los objetivos del cliente y la autoridad de resolución de conflictos y tu oponente, entenderás el arte de la negociación y estarás listo para empezar a hablar de ofertas o acuerdos. Asegúrate de saber hacia dónde vas, para asegurarte de terminar en el lugar correcto.

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1 Comentario

  • carlos gutierrez 4 noviembre, 2016 Reply

    Gracias por compartir tanto conocimiento, que es útil para el ejercicio de la profesion.

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