Una cliente potencial ha pensado en tres abogados que ella cree que poseen la experiencia y el entendimiento para resolver su problema. La buena noticia es que tú eres uno de ellos, y en diez minutos ella estará sentada frente a ti en tu oficina para entrevistarse contigo. La noticia no tan buena es que no sabes nada de ella, o solo lo poco que lograste ver en su perfil de LinkedIn.
Aumentando las probabilidades a tu favor
Durante esa primera reunión, ¿cómo vas a manejar la conversación para aumentar a tu favor las probabilidades de que seas el elegido? Empieza con la única evidencia que tienes. De todos los abogados que trabajan en tu área, ella eligió reunirse contigo. ¿Por qué?
Pregúntale. Esto hará que te vendas a ella con sus propias palabras.
“Es un placer reunirme con usted. Muchas gracias por venir. ¿Puedo preguntarle las razones por la que me consideró para hablar sobre este asunto?”
Ella compartirá las razones por las que cree que estás calificado, o cualquier número de cosas que a ella le importan sin tener que preguntárselo directamente. Agradécele por su franqueza y ahora ve al tema importante: entender cuál es su problema.
“Gracias por ello. Muy bien, hablemos de su caso. Por favor, explíqueme su problema y cuál resultado usted está buscando obtener.”
Ella explicará su problema, y tú te asegurarás de que lo comprendes a fondo. Ahora sigue la parte que muchos vendedores (no sólo los abogados) ni siquiera saben que deberían hacer, y mucho menos saben cómo hacerlo: Definir el impacto estratégico y operacional del problema y traducirlo a términos monetarios.
“Entiendo. Entonces dígame, ¿cómo todo esto está afectando a su negocio? ¿cuáles son las implicaciones prácticas de este problema?”
Escucha cuidadosamente mientras ella explica el impacto tangible del problema. No aceptes respuestas vagas o abstractas. Debes ser capaz de visualizar lo que ella está diciendo. Por ejemplo, “Está haciendo un desastre en nuestro esquema de producción” no es lo suficiente bueno. Sería un poco difícil visualizar eso ¿no?. Pregunta por detalles específicos.
“Entiendo, pero ¿podría darme un ejemplo de a qué se refiere cuando dice ‘un desastre’?”
No estás compitiendo contra otros abogados
Ella podría decir “Hay materiales críticos que están llegando antes de tiempo, y hay ciertos procesos que deben completarse antes de poder usar estos materiales”. Esto sí lo puedes visualizar. Es real y concreto.
Recuerda que lo impreciso no motiva. El propósito principal de esta parte de la entrevista para ella es alcanzar o reforzar la conclusión de que “Debemos tomar acción; es imperativo, no opcional”. O, debido a tu ayuda perspicaz, ella podría darse cuenta de que no es imperativo, en cuyo caso sería el momento de que dudes (en privado) de que hay una oportunidad real aquí, y continuar examinando el caso rigurosamente. Esto es vital. De lo contrario, se corre el riesgo de “ninguna decisión”.
Nunca asumas que estás compitiendo contra otros abogados. Esa competición solo existe si ella de verdad invierte atención, tiempo y dinero en resolver este problema. Y esto solo pasará si las consecuencias de no tomar ninguna acción son inaceptables.
¿Cuántas veces has deslumbrado a un cliente potencial para luego darte cuenta de que al final nunca tomaron ninguna acción? Hay muchas cosas que podríamos hacer, y que incluso deberíamos hacer, pero no hacemos. Nosotros solo hacemos lo que debemos hacer.
Bien, has logrado obtener de ella que su problema trae las consecuencias A, B, C y D. ¡Vaya! Esas son consecuencias serias, ¿no?. Cualquier persona querría eliminar estas consecuencias. Pero recuerda que “querer” no es suficiente. Se necesita el “debe”. Ella ha definido la situación actual. Ahora es el momento de crear una brecha entre la situación actual y la situación deseada. Atravesar esa brecha representa tu valor.
“Si usted resolviera el problema e hiciera que las consecuencias A, B, C y D (aquí debes citar las consecuencias negativas) desaparecieran, ¿cómo lucirían las cosas entonces?”
Ella compartirá la correlación de los impactos positivos 1, 2, 3 y 4 que constituyen la situación deseada. Ahora para establecer el retorno potencial de la inversión y establecer una comparación dramática con tus honorarios, necesitas ayudarla a expresar el impacto financial colectivo en pesos (en dinero).
“Perfecto. Entiendo. Entonces, si usted produjera 1, 2, 3 y 4 (los impactos positivos mencionados anteriormente), ¿qué impacto económico usted anticiparía?”
Pocas personas tienen el hábito de asociar el impacto económico con resultados prácticos, por lo que probablemente ella objete: “Bueno, es algo difícil de anticipar”. Lo que ella quiere decir es “No he pensado este problema en esos términos”. Ella no está preparada para una respuesta, así que tratará de evitarla. Haz que responder le sea más fácil y baja un poco la guardia:
“No le estoy pidiendo precisión. ¿Qué le dice su instinto?”
Conseguirás una respuesta cualitativa. “Bueno, es muchísimo”.
Ahora todo lo que tienes que hacer es que ella defina “muchísimo” en términos monetarios. Puedes hacer esto estableciendo dos puntos extremos, así no influyes en el contenido de su respuesta.
“¿Estamos hablando de RD$500 pesos o de RD$500 millones de pesos?” (Elige tus puntos extremos en relación con el tamaño de la empresa. Si estás hablando con el dueño de una cadena hotelera, RD$500 millones probablemente no estén fuera de juego).
La mayoría de las personas marcarían la aguja entre esos dos puntos extremos establecidos intencionalmente: “No sé, digamos que RD$3 millones”. Algunos se resistirán a decir un número. Dócilmente replantea la pregunta asegurándole que no estás pidiendo precisión matemática, sino una simple figura representativa para establecer la escala del problema. Si te preguntan por qué es tan importante saber esto, responde de manera llana y sincera.
“Esto nos dará un contexto para saber cuáles soluciones y enfoques tendrían sentido y cuáles no. No tendría sentido perder el tiempo hablando de una solución cuyo costo sea desproporcionado con relación a la cantidad en riesgo”.
A esta altura ella querrá escuchar cómo resolverás el problema, y tú estarás mucho mejor informado que la mayoría de los otros abogados. También sabrás que tus honorarios estarán limitados según la cantidad de dinero que ella declare. Si vas a cobrar RD$100,000 por resolver un problema de RD$3,000,000 estás en una buena posición y estarás mucho más confiado cuando le digas “Cien mil pesos”. Lo más importante es que habrás anclado tu precio de una manera que pocos competidores sabrán cómo hacerlo.
La disciplina que has aplicado hará lucir a todos los competidores no entrenados como amateurs y pocos rigurosos al compararlos contigo. Porque tú eres un abogado inteligente.
Todo lo que queda ahora es la parte que mejor sabes hacer, la cual es explicarle las opciones que hay para solucionar su problema, las ramificaciones y el costo de cada una, y preguntarle cuál solución le parece a ella que tendría más sentido. Quizás ella te pida tu opinión profesional sobre cuál elegir. Le contestas de esta manera:
“Dado lo que me ha explicado, y lo que he podido conocer sobre el problema en el tiempo que hemos estado aquí, me parece que la Opción No. 2 sería la más adecuada porque (decir las razones). ¿Qué le parece?”
Su respuesta será “Estoy de acuerdo”.
¿Ella puede contratarte?
Ahora es el momento de probar si ella puede contratarte o no. No si ella lo hará, sino si ella puede, es decir, si es una acción con la cual ella se puede sentir cómoda.
Primero, prueba los aspectos prácticos de contratarte.
“Hemos hablado bastante sobre cómo yo abordaría esto. ¿Le ha parecido todo bien a usted?”
Estarás confiado de que su respuesta va a ser “sí”. De no ser así habrías recibido su desaprobación cuando discutían sobre el asunto.
Ahora es el momento de abordar el problema real.
“A medida que avancemos juntos por este camino, podrán haber momentos en que las circunstancias requieran que usted tome una decisión importante, sin información precisa y sin tiempo suficiente. Bajo dichas condiciones, ¿usted se puede visualizar pidiéndome consejo, y actuando de manera confiada con ese consejo?”
Esta es la definición de sentirse “cómodo“. Y de eso se trata todo.
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Tu primera reunión con clientes potenciales
Una cliente potencial ha pensado en tres abogados que ella cree que poseen la experiencia y el entendimiento para resolver su problema. La buena noticia es que tú eres uno de ellos, y en diez minutos ella estará sentada frente a ti en tu oficina para entrevistarse contigo. La noticia no tan buena es que no sabes nada de ella, o solo lo poco que lograste ver en su perfil de LinkedIn.
Aumentando las probabilidades a tu favor
Durante esa primera reunión, ¿cómo vas a manejar la conversación para aumentar a tu favor las probabilidades de que seas el elegido? Empieza con la única evidencia que tienes. De todos los abogados que trabajan en tu área, ella eligió reunirse contigo. ¿Por qué?
Pregúntale. Esto hará que te vendas a ella con sus propias palabras.
“Es un placer reunirme con usted. Muchas gracias por venir. ¿Puedo preguntarle las razones por la que me consideró para hablar sobre este asunto?”
Ella compartirá las razones por las que cree que estás calificado, o cualquier número de cosas que a ella le importan sin tener que preguntárselo directamente. Agradécele por su franqueza y ahora ve al tema importante: entender cuál es su problema.
“Gracias por ello. Muy bien, hablemos de su caso. Por favor, explíqueme su problema y cuál resultado usted está buscando obtener.”
Ella explicará su problema, y tú te asegurarás de que lo comprendes a fondo. Ahora sigue la parte que muchos vendedores (no sólo los abogados) ni siquiera saben que deberían hacer, y mucho menos saben cómo hacerlo: Definir el impacto estratégico y operacional del problema y traducirlo a términos monetarios.
“Entiendo. Entonces dígame, ¿cómo todo esto está afectando a su negocio? ¿cuáles son las implicaciones prácticas de este problema?”
Escucha cuidadosamente mientras ella explica el impacto tangible del problema. No aceptes respuestas vagas o abstractas. Debes ser capaz de visualizar lo que ella está diciendo. Por ejemplo, “Está haciendo un desastre en nuestro esquema de producción” no es lo suficiente bueno. Sería un poco difícil visualizar eso ¿no?. Pregunta por detalles específicos.
“Entiendo, pero ¿podría darme un ejemplo de a qué se refiere cuando dice ‘un desastre’?”
No estás compitiendo contra otros abogados
Ella podría decir “Hay materiales críticos que están llegando antes de tiempo, y hay ciertos procesos que deben completarse antes de poder usar estos materiales”. Esto sí lo puedes visualizar. Es real y concreto.
Recuerda que lo impreciso no motiva. El propósito principal de esta parte de la entrevista para ella es alcanzar o reforzar la conclusión de que “Debemos tomar acción; es imperativo, no opcional”. O, debido a tu ayuda perspicaz, ella podría darse cuenta de que no es imperativo, en cuyo caso sería el momento de que dudes (en privado) de que hay una oportunidad real aquí, y continuar examinando el caso rigurosamente. Esto es vital. De lo contrario, se corre el riesgo de “ninguna decisión”.
Nunca asumas que estás compitiendo contra otros abogados. Esa competición solo existe si ella de verdad invierte atención, tiempo y dinero en resolver este problema. Y esto solo pasará si las consecuencias de no tomar ninguna acción son inaceptables.
¿Cuántas veces has deslumbrado a un cliente potencial para luego darte cuenta de que al final nunca tomaron ninguna acción? Hay muchas cosas que podríamos hacer, y que incluso deberíamos hacer, pero no hacemos. Nosotros solo hacemos lo que debemos hacer.
Bien, has logrado obtener de ella que su problema trae las consecuencias A, B, C y D. ¡Vaya! Esas son consecuencias serias, ¿no?. Cualquier persona querría eliminar estas consecuencias. Pero recuerda que “querer” no es suficiente. Se necesita el “debe”. Ella ha definido la situación actual. Ahora es el momento de crear una brecha entre la situación actual y la situación deseada. Atravesar esa brecha representa tu valor.
“Si usted resolviera el problema e hiciera que las consecuencias A, B, C y D (aquí debes citar las consecuencias negativas) desaparecieran, ¿cómo lucirían las cosas entonces?”
Ella compartirá la correlación de los impactos positivos 1, 2, 3 y 4 que constituyen la situación deseada. Ahora para establecer el retorno potencial de la inversión y establecer una comparación dramática con tus honorarios, necesitas ayudarla a expresar el impacto financial colectivo en pesos (en dinero).
“Perfecto. Entiendo. Entonces, si usted produjera 1, 2, 3 y 4 (los impactos positivos mencionados anteriormente), ¿qué impacto económico usted anticiparía?”
Pocas personas tienen el hábito de asociar el impacto económico con resultados prácticos, por lo que probablemente ella objete: “Bueno, es algo difícil de anticipar”. Lo que ella quiere decir es “No he pensado este problema en esos términos”. Ella no está preparada para una respuesta, así que tratará de evitarla. Haz que responder le sea más fácil y baja un poco la guardia:
“No le estoy pidiendo precisión. ¿Qué le dice su instinto?”
Conseguirás una respuesta cualitativa. “Bueno, es muchísimo”.
Ahora todo lo que tienes que hacer es que ella defina “muchísimo” en términos monetarios. Puedes hacer esto estableciendo dos puntos extremos, así no influyes en el contenido de su respuesta.
“¿Estamos hablando de RD$500 pesos o de RD$500 millones de pesos?” (Elige tus puntos extremos en relación con el tamaño de la empresa. Si estás hablando con el dueño de una cadena hotelera, RD$500 millones probablemente no estén fuera de juego).
La mayoría de las personas marcarían la aguja entre esos dos puntos extremos establecidos intencionalmente: “No sé, digamos que RD$3 millones”. Algunos se resistirán a decir un número. Dócilmente replantea la pregunta asegurándole que no estás pidiendo precisión matemática, sino una simple figura representativa para establecer la escala del problema. Si te preguntan por qué es tan importante saber esto, responde de manera llana y sincera.
“Esto nos dará un contexto para saber cuáles soluciones y enfoques tendrían sentido y cuáles no. No tendría sentido perder el tiempo hablando de una solución cuyo costo sea desproporcionado con relación a la cantidad en riesgo”.
A esta altura ella querrá escuchar cómo resolverás el problema, y tú estarás mucho mejor informado que la mayoría de los otros abogados. También sabrás que tus honorarios estarán limitados según la cantidad de dinero que ella declare. Si vas a cobrar RD$100,000 por resolver un problema de RD$3,000,000 estás en una buena posición y estarás mucho más confiado cuando le digas “Cien mil pesos”. Lo más importante es que habrás anclado tu precio de una manera que pocos competidores sabrán cómo hacerlo.
La disciplina que has aplicado hará lucir a todos los competidores no entrenados como amateurs y pocos rigurosos al compararlos contigo. Porque tú eres un abogado inteligente.
Todo lo que queda ahora es la parte que mejor sabes hacer, la cual es explicarle las opciones que hay para solucionar su problema, las ramificaciones y el costo de cada una, y preguntarle cuál solución le parece a ella que tendría más sentido. Quizás ella te pida tu opinión profesional sobre cuál elegir. Le contestas de esta manera:
“Dado lo que me ha explicado, y lo que he podido conocer sobre el problema en el tiempo que hemos estado aquí, me parece que la Opción No. 2 sería la más adecuada porque (decir las razones). ¿Qué le parece?”
Su respuesta será “Estoy de acuerdo”.
¿Ella puede contratarte?
Ahora es el momento de probar si ella puede contratarte o no. No si ella lo hará, sino si ella puede, es decir, si es una acción con la cual ella se puede sentir cómoda.
Primero, prueba los aspectos prácticos de contratarte.
“Hemos hablado bastante sobre cómo yo abordaría esto. ¿Le ha parecido todo bien a usted?”
Estarás confiado de que su respuesta va a ser “sí”. De no ser así habrías recibido su desaprobación cuando discutían sobre el asunto.
Ahora es el momento de abordar el problema real.
“A medida que avancemos juntos por este camino, podrán haber momentos en que las circunstancias requieran que usted tome una decisión importante, sin información precisa y sin tiempo suficiente. Bajo dichas condiciones, ¿usted se puede visualizar pidiéndome consejo, y actuando de manera confiada con ese consejo?”
Esta es la definición de sentirse “cómodo“. Y de eso se trata todo.
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