No hay nada más emocionante (y agotador) que aumentar la entrada de clientes diariamente.
Una llamada que termina con un rechazo de un cliente potencial puede ser una prueba de 25 minutos a tu paciencia. Otra llamada puede parecer tu próximo gran caso. Conseguir clientes ciertamente se vuelve más fácil con la experiencia, pero siempre hay cabida para mejorar. Aquí veremos tres maneras para optimizar y aumentar la entrada de clientes.
Un nicho de práctica hace la toma de clientes más fácil
Pongamos un ejemplo de tener un nicho dentro de un nicho de práctica. Tu nicho de práctica sería lo relacionado a Derecho Penal, pero tu nicho dentro de ese nicho de práctica sería casos de droga. En general, esto significaría que la mayoría de las consultas de tus clientes se trataría de uno de estos dos asuntos. Esto te haría mucho más fácil el trabajo de profundizar sobre uno de estos temas por teléfono.
Cuando estás empezando a ejercer tu carrera de Derecho, puede que te tomes más de media hora en el teléfono tratando de diagnosticar el problema. Luego que tengas un nicho, podrás ir al fondo del asunto en una llamada de diez minutos.
Además, al tener un nicho de práctica específico y manejar estos temas con facilidad te hará sonar más seguro cuando hablas con clientes potenciales. Podrás explicar por teléfono las posibles opciones o procedimientos a seguir, y los documentos que necesitas revisar para evaluar de manera completa las opciones. Mas, por el contrario, cuando estás tropezando en la oscuridad en una área de práctica desconocida, el resultado casi siempre es ese… tropiezos en la oscuridad.
Un nicho es bueno, pero una visión de túnel no lo es
Tener un nicho de práctica no significa que vas a rechazar todos los clientes que te consulten en otras áreas que no practicas. Es decir, no debes tener una visión de túnel.
Si una persona pasa más de un minuto en tu página web, ya debe tener bien claro a qué área te dedicas. Aún así es muy probable que aparezcan clientes potenciales que te llamen o te contacten para otros asuntos en los cuales no estás especializado.
En la mayoría de estas situaciones terminarás ayudando al cliente con su asunto y aprenderás algo nuevo, y eventualmente tu cliente terminará envuelto en alguna situación de tu área de práctica donde te necesitará nuevamente. Si tuvieras una visión de túnel al 100%, perderías una increíble cantidad de clientes y/o clientes potenciales. Si solo atendieras a llamadas y reuniones de personas interesadas en tu área de práctica, estarías perdiendo más de la mitad de clientes potenciales.
Está bien doblar un poco tus exigencias
Tal vez tengas unas cuantas reglas, exigencias o características que deben cumplir tus clientes potenciales para convertirse en clientes. Por ejemplo, si un cliente potencial falta a una primera reunión quizás ya no estés muy interesado en representarlo, porque seguro piensas que es un irresponsable y será un cliente problemático. Otro asunto que podría ser que requieras de tus futuros clientes es un pago por adelantado, sin negociar tus honorarios y sin cuotas, es decir, pago completo.
Es posible que algunos de tus mejores clientes y mejores casos lleguen teniendo que hacer algunas excepciones a tus exigencias. Solo tienes que usar tu cerebro y tus agallas para ignorar tus propias exigencias.
La mayoría de clientes tienen circunstancias financieras difíciles y también tienen otros asuntos que requieren de una atención más inmediata (estar a punto de perder su empleo, algún familiar enfermo, o cualquier otro asunto financiero más urgente). Por más que quieras pensar que reunirse contigo es la cosa más importante del mundo para tu cliente, sabes que en realidad no lo es.
Para ser honestos, también hay clientes y casos donde doblas un poco tus exigencias y termina siendo un verdadero desastre. Afortunadamente esto no suele pasar muy a menudo. Pero sucede. Al final, son muchos más los casos que terminan bien en comparación con los que terminan de una mala manera.
_
Tres maneras de aumentar tus clientes
No hay nada más emocionante (y agotador) que aumentar la entrada de clientes diariamente.
Una llamada que termina con un rechazo de un cliente potencial puede ser una prueba de 25 minutos a tu paciencia. Otra llamada puede parecer tu próximo gran caso. Conseguir clientes ciertamente se vuelve más fácil con la experiencia, pero siempre hay cabida para mejorar. Aquí veremos tres maneras para optimizar y aumentar la entrada de clientes.
Un nicho de práctica hace la toma de clientes más fácil
Pongamos un ejemplo de tener un nicho dentro de un nicho de práctica. Tu nicho de práctica sería lo relacionado a Derecho Penal, pero tu nicho dentro de ese nicho de práctica sería casos de droga. En general, esto significaría que la mayoría de las consultas de tus clientes se trataría de uno de estos dos asuntos. Esto te haría mucho más fácil el trabajo de profundizar sobre uno de estos temas por teléfono.
Cuando estás empezando a ejercer tu carrera de Derecho, puede que te tomes más de media hora en el teléfono tratando de diagnosticar el problema. Luego que tengas un nicho, podrás ir al fondo del asunto en una llamada de diez minutos.
Además, al tener un nicho de práctica específico y manejar estos temas con facilidad te hará sonar más seguro cuando hablas con clientes potenciales. Podrás explicar por teléfono las posibles opciones o procedimientos a seguir, y los documentos que necesitas revisar para evaluar de manera completa las opciones. Mas, por el contrario, cuando estás tropezando en la oscuridad en una área de práctica desconocida, el resultado casi siempre es ese… tropiezos en la oscuridad.
Un nicho es bueno, pero una visión de túnel no lo es
Tener un nicho de práctica no significa que vas a rechazar todos los clientes que te consulten en otras áreas que no practicas. Es decir, no debes tener una visión de túnel.
Si una persona pasa más de un minuto en tu página web, ya debe tener bien claro a qué área te dedicas. Aún así es muy probable que aparezcan clientes potenciales que te llamen o te contacten para otros asuntos en los cuales no estás especializado.
En la mayoría de estas situaciones terminarás ayudando al cliente con su asunto y aprenderás algo nuevo, y eventualmente tu cliente terminará envuelto en alguna situación de tu área de práctica donde te necesitará nuevamente. Si tuvieras una visión de túnel al 100%, perderías una increíble cantidad de clientes y/o clientes potenciales. Si solo atendieras a llamadas y reuniones de personas interesadas en tu área de práctica, estarías perdiendo más de la mitad de clientes potenciales.
Está bien doblar un poco tus exigencias
Tal vez tengas unas cuantas reglas, exigencias o características que deben cumplir tus clientes potenciales para convertirse en clientes. Por ejemplo, si un cliente potencial falta a una primera reunión quizás ya no estés muy interesado en representarlo, porque seguro piensas que es un irresponsable y será un cliente problemático. Otro asunto que podría ser que requieras de tus futuros clientes es un pago por adelantado, sin negociar tus honorarios y sin cuotas, es decir, pago completo.
Es posible que algunos de tus mejores clientes y mejores casos lleguen teniendo que hacer algunas excepciones a tus exigencias. Solo tienes que usar tu cerebro y tus agallas para ignorar tus propias exigencias.
La mayoría de clientes tienen circunstancias financieras difíciles y también tienen otros asuntos que requieren de una atención más inmediata (estar a punto de perder su empleo, algún familiar enfermo, o cualquier otro asunto financiero más urgente). Por más que quieras pensar que reunirse contigo es la cosa más importante del mundo para tu cliente, sabes que en realidad no lo es.
Para ser honestos, también hay clientes y casos donde doblas un poco tus exigencias y termina siendo un verdadero desastre. Afortunadamente esto no suele pasar muy a menudo. Pero sucede. Al final, son muchos más los casos que terminan bien en comparación con los que terminan de una mala manera.
_